所谓“撇脂定价法”(market-skimming pricing)又称高价法或吸脂定价(skimming prices),即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平(即使价格会限制一部分人的购买),在竞争者研制出相似的产品以前,尽快地收回投资,并且取得相当的利润。然后随着时间的推移,再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
新产品有两种解释。第一种market penetration以低价的方式推销你的新产品(已知市场)第二种market skimming以高价的方式推出你的新产品(未知市场)。一个产品所经历的阶段可以用product life cycle来进行描述。
这个P贯穿于市场营销活动的全过程,是实现前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中,主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律,解决职工的实际困难,适当满足职工物质和精神需求,以此来激励职工的工作积极性。
导入期的营销策略包括以下几个方面:高端定位策略。这一策略以高价位和高度促销为特点,也被称为快速提取利润策略或掠取策略。选择性渗透策略。采用这种策略时,产品以高价位和低度促销进入市场,也称为慢速提取利润策略或缓慢掠取策略。密集渗透策略。
引入期的相关策略有:①快速撇脂策略,即以高价格、高促销费用推出新产品;②缓慢撇脂策略,即以高价格、低促销费用推出新产品;③快速渗透策略,即以低价格、高促销费用推出新产品;④缓慢渗透策略,即以低价格、低促销费用推出新产品。E项属于产品衰退期的营销策略。
产品定位策略:在引入期阶段,产品定位非常重要。企业应该根据市场需求和竞争情况,确定产品在市场上的定位,以便在消费者心中树立品牌形象。 市场调研策略:在引入期阶段,企业需要对市场进行充分的调研,了解目标客户的需求、痛点和喜好,以便制定更加精准的营销策略。
创新推广策略:在引入期,产品的知名度和认知度通常较低。因此,营销策略应重点放在创新推广上,通过各种广告、公关活动、社交媒体营销等手段提高产品的曝光率和认知度。同时,强调产品的独特性和创新性,吸引早期采用者和意见领袖的关注。价格定位策略:引入期的产品通常面临着高成本和低销量的挑战。
导入期的市场营销策略:高格调策略。即高价格高促销策略,也称快取脂策略或快速掠取策略。选择性渗透策略。即高价格低促销策略,也称慢取脂策略或缓慢掠取策略。密集渗透性策略。即低价格高促销策略,也称快渗透策略。低格调策略。即低价格低促销策略,也称慢渗透策略或低格调以廉取胜策略。
导入期的主要特点:产品设计尚未定型,生产批量小,单位产品生产成本高;消费者对产品不熟悉,销售量小,销售增长缓慢;销售网络还没有全面有效地建立起来,销售渠道不畅;由于销售量小,成本高,企业利润较少,甚至亏损;市场竞争比较少。
导入期的特点:销售量小,单位成本较高;未有理想的营销渠道和高效的分配模式;价格决策难以确立;营销费用开支较大;技术、性能不够完善;利润少、风险大。市场营销策略,一般区分为:快速掠取策略,缓慢掠取策略,快速渗透策略,缓慢渗透策略。
可采取的具体策略有:积极开展卓有成效的广告宣传,采用特殊的促销方法,如示范表演、现场操作、实物展销、免费赠送、小包装试销等,广泛传播商品信息,帮助消费者了解商品,提高认知程度,解除疑虑。积极攻克产品制造中尚未解决的某些技术问题,稳定质量。并根据市场反馈,改进产品,提高质量。
导入期(介绍期) 的特征与营销策略 导入阶段指新产品首次正式上市的最初销售时期。这一阶段的主要特征是:产品技术、性能不够完善;生产批量小,试制费用大,产品成本高;用户对产品不太了解,销售量少,需做大量广告,推销费用较大;企业利润较少或无利润,甚至亏损;市场竞争者较少等。
导入期的营销策略包括以下几个方面:高端定位策略。这一策略以高价位和高度促销为特点,也被称为快速提取利润策略或掠取策略。选择性渗透策略。采用这种策略时,产品以高价位和低度促销进入市场,也称为慢速提取利润策略或缓慢掠取策略。密集渗透策略。